Training Commerciele vaardigheden

Genereer werk voor uzelf en anderen

Je bent vakinhoudelijk een professional. Een goede gesprekspartner en een uitstekende adviseur van je opdrachtgevers. Daarnaast ben je ook verantwoordelijk voor het binnenhalen van nieuwe klanten, voor jezelf en je collega's. Leer hoe je commerciële gesprekken effectiever aanpakt en meer resultaat boekt. Zo genereer je werk voor jezelf en collega's. Juist in deze tijden maakt dat het verschil tussen winst of verlies!

Hoe doe je dat?

• Hoe combineer je je vakinhoudelijke kwaliteiten met een commerciële doelstelling?
• Hoe zorg je voor nieuwe opdrachten?
• Hoe leg je contacten met nieuwe opdrachtgevers?
• Wat is ervoor nodig om je potentiele klanten te overtuigen?
• Hoe haal je meer uit je bestaande contacten met je relaties?
• Hoe verkrijg je commitment van je opdrachtgever?

Voor wie?

Deze training is speciaal gericht op professionals die binnen hun werksituatie te maken hebben met het binnenhalen van nieuwe opdrachten, hun projecten moeten verlengen of samenwerkingen moeten continueren. U bent bijvoorbeeld:
• Adviseur/consultant
• Inhoudelijk expert met commerciële verantwoordelijkheden
• Sales- of accountmanager
• Leidinggevende/manager

Werkwijze

De training is praktijkgericht en zorgt voor optimale oefensituaties waarbij je geconfronteerd wordt met je eigen praktijk. De training is een boeiende afwisseling van opdrachten, praktische modellen, en concrete en persoonsgerichte feedback. In kleine groepen worden diverse cases geoefend. Zo ervaar je dus direct hoe je commerciële gesprekken verlopen en hoe je daar optimaal sturing aan kunt geven.

Weet wat je klant beweegt

Je moet kunnen inspelen op behoeften van je gesprekspartner en eventuele weerstanden kunnen wegnemen. Inzicht in je eigen communicatie en gedrag is hierbij essentieel! Leer in deze tweedaagse training hoe je het eerste contact legt, commitment verkrijgt en de deal sluit.

Na het volgen van deze training

• Ben je zelfverzekerder tijdens commerciële gesprekken
• Weet je een vertrouwensband met je opdrachtgever op te bouwen
• Bezit je concrete handvatten om het commerciële proces voor te bereiden, uit te voeren en te evalueren
• Gaat je beter om met onverwachte situaties, spanning en onzekerheid
• Durf je meer lef en initiatief te tonen
Kortom je hebt alle inzichten en vaardigheden in huis om gemakkelijk nieuwe opdrachten te verkrijgen, je projecten te verlengen en de samenwerking voort te zetten!

Programma

Dag 1

Wat karakteriseert jou?
We leggen de basis voor het succes van deze training door in te gaan op je persoonlijke leerdoelen en unieke stijl van commercie en communicatie.
• Welke rol speelt perceptie in het commerciële proces?
• Efficiënt handelen in klant relaties
• Identificeren van eigen commerciële kwaliteiten en tekortkomingen

Het commerciële proces
• Hoe ziet het inkoopproces van je klant eruit?
• Waar ligt je klant wakker van?
• De uitgangspunten bij het inrichten van je commerciële proces
• Waar kun je op focussen om betere resultaten te realiseren?

Het eerste contact
Hoe dragen gedrag, stijl en ethiek bij tot je succes?
• Wat is het belang van een positieve eerste indruk?
• Hoe creeer je een positieve eerste indruk?
• Hoe sluit je benadering optimaal aan op verschillende klanttypes?

Begrijp uw klanten
Doel is het herkennen van de verschillende klanttypes en het op effectieve wijze aanpassen en verbinden.
• Hoe herken je de voorkeur van je klant door gebruikmaking van lichaamstaal, stijl van mondelinge  communicatie, interactie en werkomgeving?
• Hoe maak je de essentiele verbinding met je klanten in elke fase van het commerciele proces?
• Hoe kan de toepassing van een eenvoudig model een verbinding creeren met elke klant?

Dag 2

Inventarisatie van de klantbehoefte
• Krachtige luistervaardigheden
• De kunst van het vragenstellen (SPONS verkooptechniek)
- Hoe voeg je waarde toe aan elk commercieel gesprek door het stellen van de juiste vragen?
- De toepassing van spons model
- Ontwikkel diverse kleurrijke vragen om verschillende klanten types te binden

Overtuigen en beinvloeden
• De kracht van beinvloeding: motivatie zonder te manipuleren
• Krachtige presentaties
- 4 regels voor krachtige presentaties
- Belang van bondigheid
- Je favoriete presentatiestijl, je kwaliteiten en ontwikkelpunten
• Omgaan met koopweerstanden
- 3 types bezwaren
- Manieren om bezwaren te voorkomen
- Hoe om te gaan met de meest voorkomende bezwaren in je business
- Hoe om te gaan met prijsdiscussies
- Onderhandelen als professional

Het verkrijgen van committent
Het verkrijgen van committent is een cruciaal onderdeel van een gespreksplan. Ontdek waarom dit relevant is en hoe je commitment versterkt.
• Tips en krachtige technieken om commitment te verkrijgen
• Effectief omgaan met prijsonderhandelingen en kortingen
• Onderhandelingsvaardigheden

Uw trainer

Henry Smit (1964) is sinds 1989 actief in sales en het geven van trainingen. Door een gecombineerde achtergrond in de sales van zakelijke dienstverlening in ICT en Transport & Logistiek en een gedegen opleiding als professioneel trainer is hij zelf de personificatie geworden van zijn vakgebied. Hij is meester in het fine-tunen van van commerciële gesprekken. Henry is resultaatgericht, enthousiast en sympathiek.

Dagindeling

1e dag
09.00 Registratie, ontvangst
09.30 Start ochtendprogramma
12.30 Lunch
13.30 Start middagprogramma
17.00 Snack
18.00 Start avondworkshop
20.00 Diner

2e dag
09.00 Start ochtendprogramma
12.30 Lunch
13.30 Start middagprogramma
17.00 Einde training